¿Cómo entender los resultados de las elecciones? ¿Por qué fallan tanto las encuestas? La respuesta a estos interrogantes —y a muchos otros— se encuentra en comprender cómo funciona nuestro cerebro. Lo cierto es que el 95 % de las decisiones que tomamos los seres humanos ocurren de manera involuntaria, inconsciente y automática. En otras palabras, podría decirse que nuestro cerebro decide antes de que seamos conscientes de ello.

¿Por qué sucede esto? Según Gerald Zaltman, profesor de la Harvard Business School, la explicación es sencilla: la intuición es rápida, mientras que el pensamiento racional es lento. Nuestro cerebro tiene dos grandes objetivos: sobrevivir y hacer un uso eficiente de la energía. Aunque representa apenas el 2% del peso corporal, consume cerca del 20% de la energía total del organismo, y el neocórtex —la parte racional del cerebro— puede llegar a utilizar hasta la mitad de ese consumo.

En consecuencia, busca funcionar a partir de patrones y juicios que le permitan decidir en forma rápida, consumiendo la menor cantidad de energía posible. El cerebro tiende a decidir de forma rápida y económica, sin importar si se trata de una decisión vinculada con la política, el liderazgo o las ventas. Las decisiones de los electores están determinadas por las emociones y las expectativas que experimentan en el momento, más que por argumentos racionales, grandes discursos o debates.

Si las personas sienten esperanza y creen que las cosas pueden mejorar, las decisiones se orientan a favor. Si, en cambio, predomina la desconfianza, la frustración o —peor aún— la indignación hacia un candidato o partido, las decisiones se orientan en contra. Cuanto más intensa es la emoción, mayor será la fuerza e impulso de la decisión. Por eso, emociones como el enojo, el resentimiento o el miedo resultan determinantes en cualquier elección.

También existen mecanismos biológicos que operan en favor de la supervivencia, como la aversión a la pérdida. Este fenómeno aparece cuando una persona percibe que algo que tiene —o podría tener— está en riesgo. En ese caso, el cerebro activa una respuesta automática para evitar la potencial pérdida, ya que la interpreta como una amenaza.

Seguramente podemos recordar la compra masiva de papel higiénico o alcohol en gel durante la pandemia. Lo mismo sucede con la compra de dólares cuando su valor se encuentra en alza. En ambos casos, no se trata de una decisión racional, sino de un mecanismo de supervivencia.

Volviendo al ámbito político, la expectativa juega un papel central. Si una persona considera que un resultado electoral podría hacerle perder algo valioso, su instinto de supervivencia se activa. Muchos políticos apelan al discurso racional, pero desde la neurociencia sabemos que no es la razón la que guía nuestras decisiones, sino las emociones y las expectativas.

En este sentido, es importante considerar que no todos los electores comparten las mismas emociones y expectativas, sino que esto se da de forma segmentada. Una manera útil de comprender esos segmentos —que suelo abordar en mis entrenamientos y conferencias— es analizarlos por generaciones.

Por ejemplo, los baby boomers (nacidos entre 1946 y 1964) suelen tener expectativas más conservadoras, centradas en preservar lo que han conseguido. Sus estados emocionales predominantes oscilan entre la esperanza y la resignación. En cambio, los centennials (nacidos entre 1997 y 2009) suelen tener expectativas más ambiciosas, propias de su etapa vital, y sus emociones pueden variar entre la confianza, la desconfianza y la ambición.

Cada generación comparte una especie de mentalidad colectiva, con valores, experiencias, creencias, emociones y expectativas comunes. Y estos factores movilizan las decisiones mucho más que cualquier discurso político.

Una pregunta que suelo plantear en mis conferencias es: “¿Comprender cómo las personas deciden podría ser clave para liderar o vender?” Y esto también aplica al ámbito político. Comprender cómo decidimos los seres humanos es esencial para influir, liderar o inspirar cambios.

*Carlos González es coach, mentor & consultor.

por Carlos González

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